CRC為CRM帶來新應(yīng)用

        有人說，在百度上與“CRM”有關(guān)的搜索中，搜“什么是CRM”是最多的。事實(shí)上，CRM從1999年開始進(jìn)入國(guó)內(nèi)，并在2000年開始成立公司，自那時(shí)起，都一直是逢人就說“CRM是什么、CRM可以幫你做什么以及如何上CRM等等 ”，而現(xiàn)在關(guān)于CRM的最常見問題仍然還是10多年前的那句：“CRM是什么”，更深一層去思考，這已是一種轉(zhuǎn)變了，而且這個(gè)對(duì)CRM從業(yè)者們來說是一個(gè)不錯(cuò)的成就 。原因在于：5年前是四處找上門去向人家講“什么是CRM”，但如今已經(jīng)有如此多的人主動(dòng)要了解“什么是CRM”了，這就是最大差別的體現(xiàn)。
        時(shí)間過去了5年，已經(jīng)不用再講“CRM是什么”了，而現(xiàn)在逢人就講、四處找上門去向人家講“什么是CRC”了。CRM在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的發(fā)展上，都遇到了企業(yè)(CRM購(gòu)買者)和銷售人員(CRM使用者)對(duì)CRM的態(tài)度的對(duì)立這個(gè)主要問題 。企業(yè)固然希望通過CRM的實(shí)施，能夠?qū)︿N售人員的客戶關(guān)系和工作情況有所掌握， 銷售人員則相反，他們并不希望被掌握，因而雙方圍繞著CRM斗智斗勇。CRM在美國(guó)從快速成長(zhǎng)變?yōu)槠椒€(wěn)增長(zhǎng)時(shí)（即2001年和2002年），美國(guó)開始出現(xiàn)了一種新的企業(yè)應(yīng)用，那就是企業(yè)關(guān)系資本 (Corporate Relation Capital 簡(jiǎn)稱CRC ) 。RCM是類似的名詞 ，即關(guān)系資本管理，他們都和CRM有著緊密的聯(lián)系，甚至連縮寫都非常相似 。不過， CRM一直沒有解決的問題卻被CRC解決了，即企業(yè)如何幫助銷售人員，而不僅是如何管理銷售人員。
         如何找到新的客戶以及如何找到能夠“搞定”這些客戶的關(guān)系門路是銷售人員最關(guān)心的問題，該問題CRM無法解決 ，對(duì)于CRM，它主要還是用來管理和服務(wù)已知客戶，使客戶滿意度提高，最終提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)這個(gè)也得到業(yè)界專家的一致認(rèn)可。當(dāng)銷售人員在尋找新客戶和關(guān)系門路的時(shí)候，由于他們知道他們的公司在這方面對(duì)他們并沒有幫助，所以其實(shí)向他們自己的朋友、同學(xué)、家人、老鄉(xiāng)尋求幫助都已習(xí)慣了。
         也許很多人都會(huì)問，CRC到底有什么用 ？答案也不難回答，因?yàn)橹灰辛薈RC，銷售人員就可以通過查詢來獲得關(guān)系資源，終于實(shí)現(xiàn)不再孤軍奮戰(zhàn)了。其實(shí)企業(yè)引進(jìn)CRC的辦法也很容易，首先，員工們將自己愿意公開的社會(huì)關(guān)系拿出來和同事們共享，并在同事們拿出來共享的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中尋找對(duì)自己有幫助的人和關(guān)系門路，這樣對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的幫助是非常明顯的，而且大家找到處理私事的關(guān)系門路的可能性也非常大。因?yàn)镃RC強(qiáng)調(diào)的是“自愿原則”，所以，銷售人員無需拿出自己的客戶關(guān)系來，而同事也無須拿出自己的隱私關(guān)系，彼此只需把各自可以公開的關(guān)系拿出來即可。我們可以回想，在請(qǐng)別人幫忙時(shí)，別人動(dòng)用的關(guān)系資源通常也就是這種可以公開的關(guān)系。其實(shí)在CRC上進(jìn)行的就是關(guān)系的交換，與其它平等自愿的商品交換是相同的，也就是將自己愿意交換的關(guān)系拿出來，然后尋找并換取對(duì)自己有價(jià)值的關(guān)系。
        作為CRC，它不僅可以改善企業(yè)和銷售人員的關(guān)系，而且還可以改進(jìn)企業(yè)的銷售方式以及改文化。企業(yè)一旦有了CRC，那么在銷售人員的心目中就成了離不開的資源和幫手，而不再只是雇傭者和管理者 。為了獲得企業(yè)的關(guān)系資源的幫助，銷售人員也會(huì)把自己的客戶和業(yè)務(wù)情況主動(dòng)向企業(yè)匯報(bào)，如此，企業(yè)的所有員工之間的關(guān)系也就更密切了。據(jù)了解，北美有很多企業(yè)在實(shí)施CRM時(shí)同時(shí)引入CRC，從而讓CRM項(xiàng)目實(shí)施不再困難了。
        從另一個(gè)層面來說，企業(yè)引入CRC猶如用少量的錢為銷售人員配備了功能強(qiáng)大的望遠(yuǎn)鏡和顯微鏡，從而讓銷售人員從以往只可以依托自己的小圈子來發(fā)展客戶，并變成能夠依托企業(yè)的大關(guān)系網(wǎng)來發(fā)展客戶。根據(jù)了解，由于CRC能夠使企業(yè)的銷售人員用以往無法想象的速度、深度和廣度來發(fā)現(xiàn)新客戶，所以，大部分北美引入CRC的企業(yè)都認(rèn)為CRC比ERP、CRM或是電子商務(wù)更容易快速直接見效 。


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